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有些人只是轻轻地、和对方保持一定距离地握手,这样的人在谈判和日常接触中,更需要自己的空间,也说明对待这次谈判的态度较为消极。
还有一些人在初次见面时,握手的方式过于亲密,要么属于非常热情、友好的人,要么你就应该怀疑他另有别的目的。
手部的小动作过多,表示他不安或者犹豫;将两臂交叉在胸前,说明他这时缺乏安全感,对你也有一定的戒心。
脚部的小动作最能反映一个人的内心,因为脚离脸部最远,是人最不注意控制的地方,比如双脚不停抖动,或者双腿叠在一起,或者来回晃动,都是不安、没有兴趣或没有诚意的表现。
谈判中故意做一些小动作,用语言之外的方式给对方传达信息。
比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高等,用这些小动作来迷惑对方,使他不知道你的真实想法,从而控制谈判的进程和气氛。
当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时,尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作,如果难以控制,就想办法将对方的注意力引到其他地方。
当发觉对方的小动作所表达的含义时,如果他的这种情绪将对己方的谈判不利,应当马上调整谈判的进程和内容。
[处世使用范例]
理智高于情感
在领导艺术中也可运用“以治待乱,以静待哗”
的方法。
当不安定的现象出现时,领导者不可不急于处置,以静观之态,让表象充分暴露;用稳坐之姿,威镇跳梁小丑。
据载,唐朝的中书令裴度,有一一忽然丢了大印。
手下人急急忙忙将此事告诉他。
裴度知道后,不但没惊慌,反而怡然自得,象没事一样,他叫手下人不要声张,同时还设宴欢乐。
人们不理解他的意思。
宴会进行到半夜,酒也喝到半醉了,这时大印又回到了身边。
裴度见到印也不理睬,继续饮酒,尽欢而散。
后来有人问他这是什么缘故?裴度说:“这是小吏把印偷去伪造证券,如果我找得不急,那么,他用完了就会放回原处。
如果追查的很紧,那人害怕治罪就会将印扔到水里或火里,那样印就不会失而复得了。”
北朝时,许允为吏部尚书,选项用郡守多用自己的同乡。
魏明帝知道后,命令虎贲前去收捕许允。
在许允受缚时,他夫人从内室走出来,告诉他:“明君可以理夺,不可以情求。”
许允马上明白了她的意思。
到了殿上以后,魏明帝问他为什么多用自己的同乡为郡守,许允说:“陛下常告诫臣‘举尔所知’,臣的同乡正是臣所熟悉的人。
陛下应该检查这些人是否称职,如果不称职,臣甘愿服罪。”
魏明帝下令查询,这些人都没有大的过失,无奈,只好释放了许允。
裴度和许允的夫人都懂得以治待乱,以静哗的道理,从而达到了预期的目的。
裴度知道偷印的人只是想伪造证券,并不想偷印不还,于是故做不知,以防惊动偷印人,使之畏罪销赃,大印走而不回,许允和他夫人,知道明智的君主,崇尚理智,理智高于情感,很少感情用事。
为此,要想免除伤害,唯有摆事实,讲道理,以理服人,结果如愿以偿。
围师必阙
[兵家使用范例]
刘荣全歼日本浪人
“围师必阙”
的实质在于欲擒故纵,欲歼故放,先从精神上给对方造成败势,使难打之敌变成好打之敌。
明代何良臣《阵纪?卷二?众寡》指出:“大抵围师必阙,阙之前面多有险伏。
兵厚处必敌根本之地也,观其不治而冲之者,不但欲击,更乱其营,所谓一击而百万破。
此又在用者审势相机,亦未可执其围师必阙一语,反为所陷。”
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