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军争第七（第27页）

为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，将心比心的推销能够赢得尊重和成功。

客户说“不”

肯定有他的理由，如果销售员无法让客户主动说出真实理由并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。

如果一名销售员对客户施压，而且不断努力使客户购买其商品的话，你所能得到的就只有客户的敌对。

当一个客户说“不”

时，他肯定是觉得这个商品并不是物有所值。

但这种想法肯定是不会表达出来，相反他会说自己没有带钱或者其他。

此时的销售员应该怎么办？是说和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别？很明显是应该和客户友好地告别。

因为如果客户真的觉得该商品物超所值的话，他不会不提出解决办法的。

客户永远是对的，为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感，而那种强卖态度只能让客户觉得愤懑，更别提购买。

有一名汽车销售员在向一个客户推销某种型号的汽车，该客户并不想购买，但是已经询问了销售员很长时间，觉得不购买总过意不去。

于是他谎称自己没有带钱，汽车销售员看出了客户的为难，于是恭敬地递上了一张名片，向客户说：“如果您决定购买的话，请您给我打个电话，我会再和您细谈。”

客户释然一笑。

几个星期后，客户给这个销售员打了个电话，说他有几个亲戚希望能买到那种型号的车，要求面谈。

结果该销售员一次做成了几笔业务，获利颇丰。

正如UPS创始人吉姆所说的那样：你关照你的客户，你的客户也会关照你。

[处世使用范例]

得饶人处且饶人

为什么包围敌人时要给他留条潜逃之道？其中主要的原因就是归处于绝境的敌人冒死反扑，自己反百措手不及。

即使对方是弱敌，当他们意识到反正也是一死，拼出去可能有活路时，就会产生出巨大的反击力，处理不好，就要受其伤害。

这个道理也可适用于人际关系。

人被逼急时，有的则会采取阴谋手段伺机报复。

所以，“得饶人处且饶人”

是安全的做法。

在18世纪，法国科学家普鲁斯特和贝索勒是一对论敌。

他们围绕定比定律争论了有9年之久。

他们都坚持自己的观点，互不相让。

最后的结果是普鲁斯特获得了胜利，成了定比这一科学定律的发明者。

但是，普鲁斯特并未因此而得意忘形，得理不饶人。

他真诚地对与他与激烈争论的对手贝索勒说：“要不是你一次次的责难，我是很难进一步将定比定律研究下去的。”

同时，普鲁斯特还特别向众人宣告，定比定律的发现，有一半功劳是属于贝索勒的。

在普鲁斯特看来，贝索勒的责怪和激烈的批评，对他的研究是一种难得的激励，是贝它勒在帮助他完善自己。

这与自然中“只是因为有了狼，鹿才跑得更快”

的道理是一样的。

普鲁斯特的宽容是博大而明智的，他允许别人的反对，不计较他人的态度，充分看到他人的长处，善于从他人身上吸取营养，肯定和承认他人对自己的帮助。

正是由于他善于包容和吸纳他人的意见，才使自己走向成功。