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九地第十一（第11页）

无独有偶，上海延安东路一家饺子馆，别出心裁推出了颇具特色的“导食”

服务，每上一碗饺子，“导食”

小姐都要为客户讲则饶有风趣的“典故”

，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。

“幽默饭店”

与“逗乐饺子”

的成功就在于“特色”

二字，商品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营能抓住客户的好奇心，激发购买欲，效果极佳。

3．转嫁风险

（1）企业在淡季来临之时，一定要注重与客户的沟通交流，对老客户做好前期的销售结算和后续的服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生怀疑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。

（2）通过与小经销商的沟通和促销手段来吸引其进行备货。

对小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

4．抓住市场空白

抓住市场空白也就是发现别人不做的生意，这样就可以在商战中不战而胜。

目前，家政保姆这行非常火，曾经有位年轻人跑遍了所有的中介所，都没有找到愿意护理老人的保姆。

最后，一位邻居毛遂自荐当了保姆，月薪600元。

半个月之后，有人来求她去护理另外一位瘫痪老人，月薪也是600元。

在这样的情况下，如果能办一个小型的老人护理院，也是很有市场的，既解决了老人的照顾问题，又能吸收闲散劳动力，这是非常可行的办法。

5．加强对销售员的激励

销售员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使很多销售员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。

企业若想在淡季提升业绩，必须加大对销售员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。

这样不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住销售员的心，可谓“一石三鸟”

。

6．信息就是Money

现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。

一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。

一个偶然的机会，当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。

7．促销体现对消费者关怀

促销不仅可以为企业带来利润，同时也是企业回报客户的一个很好的方式，淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠、提高商品附加值等做法可吸引众多对价格敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。

如羽绒服在冬季是旺销，夏季就进入了销售淡季。

企业就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“羽绒服反季大热销，经济实惠、好礼多多”

，经过一系列的广告宣传，改变人们冬季买羽绒服的习惯，有力地促进了商品的销售。

[处世使用范例]

冒险迅速做出决定

孙子说的“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也”

也是人生战场的进攻要则。

许多事应该有勇气和决心去争取。

我们身边有许多人在遇到问题的时候，时常并不是对这问题的本身不能理解，而被枝节问题所困扰，我们太容易被周围人们的闲言碎语所动摇，太容易瞻前顾后，患得患失，以至于给外来的力量一种可以左右我们的机会。

谁都可以在我们摇晃不定的天平上放上一个砝码，随时都有人可以使我们变卦，结果弄得别人都是对的，自己却没有主意，这真是成功途中的大障碍。

要想没有这种障碍，自然得先误码练自己对事理的判断能力。