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第三章人性的弱点三（第11页）

或许你正对自己这样说：“《制造奇迹的信函》？简直是信口开河，又是一篇卖膏药的广告罢了。”

假如你那样想，我也不会责怪你。

如果在15年以前，我看到这样的一本书，我可能也会这样想的。

你是不是在怀疑？是的，我喜欢那些怀疑的人。

我这辈子的头20年都住在密苏里州，我喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。

人类社会几乎所有的思想进步，都是由那些喜欢怀疑、喜好发问、勇于挑战的以及实事求是的人所推动。

我们应该好好地想一想，这《制造奇迹的信函》的标题准确吗？

不正确，说实在话，这个标题并不准确。

实际上，这个标题把事实轻描淡写了。

本篇所转载的一些信函，所获得的效果，被认为比奇迹还要更加神奇。

是谁如此评断呢？这个人就是戴克，他是美国在推展营业方面最著名的人士之一，以前是约翰·蒙维尔公司的展业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理，以及全国广告业者协会的主席。

戴克先生说，过去他所发出去、要求经销商提供资料的信函，很少会得到5%到8%的回信。

他认为，如果能得到15%的回信，就已经是非常好的结果了，如果能达到20%，他就会认为这简直是奇迹。

可是印在本篇的一封戴克的信，竟得到了422%的回信，换句话说，这封信比奇迹还好两倍。

你可不能一笑置之的。

这封信所获得的效果，并不是偶然的。

还有几十封别的信件，也获得了相同的效果。

戴克先生是如何做到的呢？下面就是戴克先生自己所做的解释：“在我听了卡耐基先生所讲的有关‘高效演讲技巧与人际关系’的课程以后，我所写出来的信马上就有了回响。

这使我认识到过去写信的方式完全错了。

我尝试去运用本书所说的原则——结果我发出去索取资料的信件，所获得的效果就增加了5%到8%的效力”

。

下面就是那封信。

信中提到请求对方帮个小忙，使对方内心很舒服——这是一种使对方感觉受到重视的请求，自然让对方喜欢。

括弧里面是我的评语。

亲爱的布朗克先生：

眼下，我正面临一项难题，不知你是否愿意帮我解决？

（我们要认清情况。

想想看，亚利桑那州的一位木材经销商，接到约翰·蒙维尔公司一位高级主管的信，在信中的开头，这位纽约的高级主管竟要请他帮个忙。

我可以想象，那位在亚利桑那州的经销商一定会对自己说：“好的，如果这位纽约人真的有了什么困难，他算是找对人了。

我永远是宽厚待人，助人为乐的。

我们来看看他究竟有什么困难。”

去年，我说服本公司，使本公司认清楚，我们的经销商为了增加他们翻修屋顶的营业状况，最需要的是由本公司全部资助，展开一项全年度向客户直接写信介绍的运动，此举已获公司同意，已经开始实施了，想必你已经知道了吧。

（那位在亚利桑那州的经销商或许会说：“当然，他们应该支付这笔钱。

大部分的利润都给他们吃去了，他们赚了几百万美元，而我只赚到一点零头，连付房租都不够……这位朋友的困难究竟是什么呢？”

）

最近，我向1600位采用这函寄推销方法的经销商寄出了调查表，得到了好几百份的答复，显示他们非常喜欢这种合作的方式，并说非常有效。

对于他们能够拨冗函复，我觉得荣幸至致。

为了更进一步拓展营业，我们最近又再度展开此项运动，你一定喜欢。

但是，今天早上总经理召见了我，讨论我所里有关去年运动的报告，总经理指示我，要对去年的营业情形做进一步的调查。

因此，我必须向你请求帮助，来替我回答总经理。