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第四章人性的弱点四（第5页）

董事长却闪烁其辞，不肯讲实话。

华特尔费尽口舌，也无济于事。

“坦白说，我当时不知道该怎么办，”

华特尔先生说，他把这件事在班上提出来，“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，他儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。

“第二天早上，我带上些珍稀邮票再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。

我是否很热诚地被带进去了呢？是的，老兄。

即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能如此热忱了。

他满脸带着笑意，非常客气地说：‘我的乔治将会喜欢这张，还有这张！

这是一张无价之宝。

’

“我们花了大量的时间谈论邮票，看他儿子的一张张照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提议他那么做。

不仅如此，他还叫他的下属进来，问他们一些问题，然后又打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全都告诉我。

用一位新闻记者的话来说，我收获颇丰。”

再看另一个例子：

费拉达尔菲亚的克纳弗，一直试着要把自己的煤推销给一家大的连锁公司。

但是这家连锁公司一直从另一个镇上买煤，每天经过克纳弗的办公室而不进去。

有一天，克纳弗先生在训练班上发表一段谈话，把连锁公司骂得体无完肤，说它们是美国的一个毒瘤。

我建议他采取不同的技巧。

我采取的方法是：我们在班上分组辩论，题目是“连锁公司分布各处，对国家害多于益。”

我建议克纳弗站在否定的一边，他答应为连锁商店辩护，于是就跑到他痛恨的那家连锁公司，去会见一位高级职员。

他说自己不是来这儿推销煤的，而是来找他帮忙的。

他接着把辩论的事告诉他，说：“因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。

我非常想赢得这场辩论。

你的任何帮忙，我都会感激不尽。”

后来，克纳弗先生的故事以喜剧形式结束。

“我开始请他给我1分钟的时间。

就是因为这个条件，他才答应接见我的。

当我说明来意之后，他请我坐下来，我们不知不觉就谈了1小时又47分钟。

此后他叫来一位曾写过一本有关连锁商店书本的高级职员进来畅谈，末了意犹未尽，他又写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的辩论文件。

他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务，他为自己所从事的事业感到骄傲。

他说话的时候，眼睛闪闪发光。

我必须承认，他使我看到了一些我以前连做梦都不会看到的事，他改变了我整个的想法。

“结束谈话，他送我到门口，用手臂拥着我的肩膀，祝我辩论得胜，他还要求我把辩论的结果告诉他。

最后他对我说：‘请在春末的时候再来找我。

我想从下一年度开始就买你的煤。

“太出人意料了，我一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。

我在两小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣所得到的收获要多得多。”

克纳弗先生并没有发现另一项新的真理。

好久以前，在耶稣出生的100年前，一位著名的老罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感兴趣，也正是别人开始对我们感兴趣的时候。”

要表示你的关切，必须像干其他事一样，要有诚挚的情感，这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。