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层层递进了解对方（第3页）

销售人员要时时刻刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。

听客户说话，听他们的牢骚和抱怨，不断地化解顾客提出的任何异议，坚持下去，达成交易。

以上的案例难度属于偏低的，如果遇到对方不愿意与你打乒乓球，该如何处理呢？

这就需要我们层层递进，引发他说出自己的需求，他说得越多，你可以把握得就越多。

让我们向生活学习这种话术。

顾客走进菜市场，问卖菜人："

辣椒辣不辣？"

卖菜人没有回答辣或者不辣，而会问："

想买辣的还是不辣的呢？"

　　顾客回答："

买不辣的。

"

卖菜人说："

怎么吃呢？"

顾客说："

炒鸡蛋。

"

卖菜人说："

炒鸡蛋，最好有辣味，炒出菜才有味道。

"

顾客说："

好吧，那就买辣的吧。

"

然后卖菜人就镇定自若地卖出了辣椒。

这就是层层递进，引导对方说话，不必直接回答对方的问题，而是了解对方的需求，然后从自己的销售点切入，让顾客愉快地购买自己的产品。

这里顺便和读者分享一种比较特别的状态：打乒乓球要控制节奏，自己不能急躁。

有的特殊情况下针锋相对，一来一往，不如沉默施压。

在谈判进入关键期的时候，你说："

这个合作条件不够好。

"

然后静默，一言不发。

也许，不多久，对方就会给出一些优惠的条件给你。

然后，你在此基础上再调整条件。