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九变第八（第13页）

突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。

“好啦!我要休息了，就八千啦!”

现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。

我常想，我为什么能那么便宜地买到？因为我坚持了自己的底线。

我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不是多么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。

那么对于销售员来说，应该如何得知客户的底价是多少呢？我们可以用编造老板意见的方法来抬高底价。

比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的是20元。

你可以说：“我们都觉得这个商品的价格还可以。

如果我能让老板降到17.5元，你能接受吗？”

拿老板做挡箭牌，并不意味着你要以17.5元卖给他们。

然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把他的商谈底价提高到17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。

另外，还可以通过提供一种质量较差的商品来判断他们的质量标准。

“如果你只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”

用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们惟一的考虑，他们确实关心质量。

当然，也可以推荐质量更好的商品，确定他们愿意给出的最高价格。

“我们还有更高性能的插座，但是每个25元。”

如果客户对这种性能感兴趣，你知道他愿意花更多的钱。

这种办法可以消除客户的警惕，他会跟你说些真心话，要是他认为你在卖东西的话，他就不这么做了。

你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”

你以这种方式消除了他的武装，稍后你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”

他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”

[处世使用范例]

利用人性的弱点

无论是伟大领袖，还是圣贤哲士、凡夫俗子，每个人都有弱点，都有被人利用的弱点。

办事时，你掌握了对方的弱点而利用之，一切都将得心应手，称心如意。

人们无时不在为名而生存，无时不在为利而生存。

世间有为名甚于为利的人，有为利甚于为名的人，有既为名又为利的人。

有名义上是为名，实际上为利的人；有名义上是为利，实际上是为名的人。

所以你需要做精到细致的观察，使利用的技巧有新的提高。

周文王在渭水北岸见到了正在直钩钓鱼的姜太公，太公说，用人办事的道理和钓鱼有点相似之处：一是禄等以权，即用厚禄聘人与用诱饵钓鱼一样；二是死等以权，即用重赏收买死士与用香饵钓鱼一样；三是官等以权，即用不同的官职封赏不同的人才，就像用不同的钓饵钓取不同的鱼一样。

姜太公接着说：“钓丝细微，饵食可见时，小鱼就会来吃；钓丝适中，饵食味香时，中鱼就会来吃；钓丝粗长，饵食丰富时，大鱼就会来吃。

鱼贪吃饵食，就会被钓丝牵住；人食君禄，就会服从君主。

所以，用饵钓鱼时，鱼就被捕杀；用爵禄收罗人时，人就会尽力办事。”

姜太公说的不错，但具体到办事时，还要因人而异。

为名的人，就给他以名；为利的人，就给他以利；为名又为利的人，就给他以名，给他以利；名义上是为名，实际是为利的人，就给他以虚名，并给他以重利；名义上是为利，实际是为名的人，就给他以名义上的利，而暗中为他显扬名声。

做到这些，自然使人乐于为你办事而且会尽力为之。

故将通于九变之利者，知用兵矣

[兵家使用范例]

李宝通九变之利

公元1161年（南宋绍兴三十一年）10月，宋、金两军船队在胶西海域相遇，完颜郑家率军停泊在陈家岛，李宝率宋军停在石臼岛，两岛只隔一山，相距30余里。