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第89章 横向课题合同签订之全流程解析（第2页）

接下来呢，就让我们一起来探讨一下今天所要讲述的第一个核心要点——务必深入了解客户需求之后再采取行动，千万不要被那些看似简单明了的表象问题所迷惑或误导哦。

举个例子来说吧，就在去年的时候呀，咱们学校材料学院曾经有位教师接到过这样一个项目任务，当时那家合作企业明确表示需要对现有的保温材料性能加以改进优化。

这位老师一听，二话不说马上召集自己手下的研究团队着手开展各种实验工作。

经过长达整整三个月时间的不懈努力，终于成功研制出了一款全新的保温材料样品。

然而令人意想不到的是，当他们满心欢喜地把这份成果交给企业方后，却得到了对方毫不客气的否定答复。

那么究竟是什么原因导致如此结局呢？原来啊，这家企业真实的实际需求其实是要求在保证产品生产成本不会增长超过百分之十的前提条件下，实现保温性能至少提高百分之二十的目标才行。

可偏偏这位老师辛辛苦苦研发出来的新样品虽然确实满足了上述技术指标标准，但同时也使得整个生产制造成本大幅上涨了足足三分之一之多！

显而易见，像这种高昂代价换来的所谓创新成果显然是无法投入到大规模批量生产当中去的啦……”

我稍稍停顿了一下，端起茶杯轻啜一口后接着说道：“因此呢，首先需要做的就是让企业提供一份详细的书面需求说明书。

这份文件里务必要明确地阐述三个关键要点：一是亟待解决的具体难题；二是预期能够实现的量化目标；三则是所需投入的资金以及项目完成的时间期限。

然而仅有这些信息仍然远远不足，我们还需亲自前往实地展开深入调查研究才行。

想当年我尚且年轻之时，曾经率领过一支团队去到一家机床制造工厂执行任务。

当时那家企业向我们反映他们面临着‘加工精度无法提升’的困境。

于是乎，我便带领着几位专业教师一同进驻到该厂的生产车间之中，并在此坚守了足足两日之久。

经过一番细致入微的观察与分析之后，最终我们惊讶地发现，原来导致这一问题产生的根源并非出在机器设备本身之上，而是在于操作工人所遵循的工艺流程存在严重缺陷——前道工序加工完毕后的零部件尚未得到充分冷却处理便直接进入到下一道工序当中了，如此一来，其加工精度自然难以提高咯！”

听到此处，李梅赶忙拿起手中的笔记本快速记录下来，紧接着她又迫不及待地追问道：“那么当我们亲临现场开展调研工作时，究竟应该将关注焦点集中于何处呢？是去找寻企业内部负责技术研发方面事务的相关人员呢，亦或是直接与企业的大老板进行沟通交流更为妥当些呢？”

“都得聊，但聊的重点肯定会有所不同啊！”

我一边说着话，一边用手指轻轻地敲击着桌面，发出清脆而又有节奏的声响。

然后接着说道：“与技术负责人交流时，自然是要探讨那些关键的技术参数啦；但若是换成跟生产车间主任交谈，则需要着重了解一下在实际操作过程当中所遇到的各种棘手问题；至于跟老板聊天嘛……嘿嘿，那就得好好聊聊关于成本以及工期方面的底线喽！”

回想起去年曾经负责过一个有关自动化生产线的研究项目，当时那位企业老板可是不停地强调一定要尽快取得成果才行呢！

不过好在咱们团队里的老师们都比较机灵，其中有位老师特别留了个心眼儿，主动去找车间主任询问情况。

这不问不知道，一问吓一跳，原来这家公司打算参加三个月之后举办的那场规模盛大的广交会呀，所以无论如何也务必要赶在那个时间点之前，把样机制作出来并送去展示才行哦！

既然如此，那么我们制定的方案就要做出相应调整咯！

于是乎，我们便特意增加了一些具有明确时间限制的阶段交付节点，并保证每个月都会按时向老板发送一份详细记录项目进展状况的报告文件过去。

结果怎么样？嘿！

您猜怎么着！

经过大家齐心协力地共同努力，这个项目最终得以圆满完成，并且成功通过了对方的验收工作哟！

更让人惊喜万分的是，由于双方合作愉快、彼此信任度高，那家企业竟然毫不犹豫地选择继续与我们签订接下来的产品升级服务合同呢！

就在这个时候，坐在中间一排的王浩老师缓缓地抬起了头来。

他看上去大约四十几岁年纪，乃是机电学院的一名副教授，此刻手中拿着一份与某家新能源企业相关的课题资料，刚刚才初步商谈完一些大致情况。

只见他面带愁容地开口说道：“鹿老师啊！

这次和这家新能源企业第一次接触交流时，那些企业代表总是不停地追问‘你们到底行不行啊’、‘需要多少费用呢’之类的问题。

关于价钱方面的事情，实在让我感到有些头疼，不知道该如何去跟他们协商谈判才好呀！

要是把价格说得太高了吧，又担心会把人家给吓跑；可若是报得太低了呢，那咱们岂不是白白吃大亏嘛……”

听到这里，我微微一笑，然后用十分坚定且自信满满的口吻回应道：“老王啊，你别着急忙慌地急着谈论金钱利益这些东西啦！