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第三章人性的弱点三（第3页）

可跟饭店经理谈论我的需要是没有用的，他们只对他们所要的感兴趣。

因此，几天之后，我去见饭店的经理。

“得到你的通知我感到很意外，”

我说，“但是我根本不怪你。

如果我是你，我也可能做出类似的决定。

你身为饭店经理，有责任尽可能地使收入增加。

如果你不这样做，你将被炒掉，而且应当被炒掉。

现在，我们拿出一张纸来，把你在这件事可能得到的利弊列出来——如果你坚持加租决定的话。”

说完，我从公文包里取出一张纸，在中间划一条线分成两栏，分别标上“利”

和“弊”

。

我在“利”

栏的下面写上：“大厅空出来”

，并且说明：“比如你可以把它出租给别人开舞会或开大会。

因为他们付给你的租金要比租给我做讲课场多得多。

如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，对你们当然是一笔不小的损失。

“现在，我们再来看看弊的方面。

首先，你不但不能从我这儿增加你的收入，反而会减少你的收入，甚至一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只能另选地方去开这些课。

“另外，来这里听课的多数人都是受过教育，水准高的人。

这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报纸上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。

对不对？”

我边说边把这两点坏处写在“弊”

栏里，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，明天通知我你的最终决定。”

第二天，我被通知租金只涨50%而不是3倍。

请注意，我自始至终都没有提到我想要的就得到了这个减租。

我一直都是在谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。

如果当时我只想到自己想要的，不顾一切地冲进他的办公室，大声喊道：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我3倍的租金？这简直是无理取闹，我拒绝付钱！”

那结果会怎样呢？势必会引发一场激烈的唇舌之战——而你知道争论会有什么后果。

甚至即使我使他相信他错了，他的自尊心也会阻止他屈服和让步。

亨利·福特说：“如果说成功的人际关系有任何秘诀的话，首要的在于你要捕捉对方的需要；另外，看一件事须兼顾你和对方的不同立场。”

这句话所讲述的道理恐怕任何人都能够体会，但是世界上却仍有90%的人会在90%的时间里，忽视了其中的道理。

看看放在你办公桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。

拿下面这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，他们的分公司遍布全美国。

这封信发给全美各地的无线电台经理。

（下面每个括号内写下的是我对每一段文字的第一反应）

布兰克维尔印第安纳州

约翰·布兰克先生

亲爱的布兰克先生，

本公司希望保持在无线电界广告业务的主权地位。

（你的希望关我什么事，我只担心我自己的处境。