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第三章人性的弱点三（第6页）

顾客喜欢的是主动购买，并非被动购买。

但可惜的是，很多人干了一辈子推销工作，最终也不能认清应该从顾客利益出发来推销的道理。

例如，我住在纽约中心的森林山庄，有一天，当我匆忙地赶到车站的时候，碰巧遇到一位搞房地产的人，他在长岛买卖房地产已多年。

他对森林山庄很熟。

因此我问他，我的水泥房子是否是以金属条或空心砖盖成的。

他说他不知道，然后告诉我些我已经知道的信息！

他说我可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚。

次日一早，我收到他的一封信。

他是否给了我所要的资料呢？其实他只需要花1分钟的时间打个电话，即可得到详细的答案。

但他没打，他仍然在信中要我打电话给他，并且让我自己打电话去问，然后委托他替我办保险。

他只对帮助自己感兴趣，至于帮助我则需先提条件。

我应该给他读凡许梅的《热心捐赠的人》和《分享财富》，如果他看过这两本书，并学以致用的话，他所赚的钱将比代办我的保险多上1000倍。

亚拉巴马州伯明罕市的霍华·卢卡斯向我讲述了，在同一家公司工作的两名推销员是如何处理同一类型事情的：

几年前，我曾担任一家小公司的高层主管工作。

当时，我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司。

他们按区域分配工作给他们的经纪人。

负责我们这一区的有两个人，暂且称他们为卡尔和约翰。

一天上午，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他们公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，他认为或许会对我们有好处，并且说在他了解了更多的细则之后会再来与我们共同商讨。

就在那天午后，我们用过午餐走在回公司的路上，约翰看到了我们，他大喊着说：“喂，朋友们，请等一等，我有好消息告诉你们。”

他赶了上来，很兴奋地告诉我们，说他们公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的是同一计划），他要我们做第一批保险者，并且还说：“这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来作进一步的说明。

现在还请各位签一下承保书以便有更多的资料供他作说明。”

虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经引起我们对这项保险的欲望和期待。

等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。

最后，他不但签下了我们每一个人的保险单，还进一步将业绩翻了倍。

其实，这些业绩本可以属于卡尔的，但他的表现不足以引起我们要参加这种保险的欲望。

专业人员也不免会犯类似的错误。

几年前，我走进一位著名鼻喉科专家的诊所。

他甚至在检查我的扁桃腺之前就问我从事哪一行，他对我的扁桃腺大小并不感兴趣，他感兴趣的是我钱包的大小，是他能从我这得到多少利润。

但结果呢，他什么也未能得到——我走出他的诊所，蔑视他没有人格。

如果你通过读一本书，从中领悟到能从别人的立场、角度去看问题，或做事情的益处，那么它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

准确了解并激发他人对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而不利于他的某件事。

应该是双方互利互惠，都得利益。

就拿给瓦米伦先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。

安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到了适合的工作。

在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也各有收益。

针对引起迫切渴望的需要这项原则的益处，让我们再来看一个由罗德岛瓦魏克市的麦克·魏登所提供的例子。

他是壳牌石油公司的一名地区推销员。

麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，可是有一处加油站却阻碍了他业绩的发展。

这处加油站的经理是一位老者。

麦克想尽办法仍不能使这位老人保持这个加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。