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第三章人性的弱点三（第5页）

贵公司于11月10日送来510件货物，皆于下午4点20分抵达。

我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。

诚请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达，以便我们能尽早服务到位。

这样一来，由于卸货迅速，贵公司的作业必能在同一天内完成，不至迟延。

这是一举多得的好事，敬请贵公司予以支持。

你最忠诚的JD管理人

作为收件人，奇瑞格公司业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后的看法是：

“这封信所收到的效果，跟本意正好完全相反，这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。

接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会对我们造成不便。

然后在最后一段，终于提到如果我们早点送货的话，会使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可运送出去。

换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整体效果，只会是敌对，而不是合作的心理。”

把他人关心的问题置于最后，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。

下面，让我们来依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的需要，站在对方的立场上去看一件事。”

来重新试写一下这封信，虽然不一定是最好的写法，但已有很大进步。

亲爱的瓦米伦先生：

我非常感谢贵公司14年来对我们的信任和对生意的照顾。

为此，我们愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。

但是，在11月10日下午，由于贵公司的大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务，因为尚有其他公司的运货也于此时送达。

这样难免会造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们对此深感遗憾。

为了尽可能避免此种情形再次发生，我们希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以按时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。

当然，无论贵公司的货物何时到达，我们都会尽全力提供最迅速、最热诚的服务。

我们知道您很忙，请您不用急着回信。

你最忠诚的JD管理人

芭贝拉·安德生原本在纽约的一家银行任职，但为了儿子能有一个更为健康的身体，她准备迁往亚利桑那州凤凰市居住。

于是她就用在我们班上学到的原则，给凤凰市的12家银行写了下面这封信。

敬启者：

本人在银行工作已有10年，经验丰富，对快速成长的贵银行很感兴趣。

本人曾在纽约银行的一家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。

本人决定于5月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行之成长与获利。

本人将于4月5日前后先期抵达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。

敬颂

商祺

芭贝拉·安德生

你估计安德生太太会得到几封回信?12家银行之中有11家来信请她去面谈，足可以供她选择。

为什么呢？安德生太太在信中并没有提及自己的需求，只是强调她能如何帮助他们，是着重他们的需要，而不是她自己的需要。

现如今，大多数疲于奔走的业务人员，之所以业绩平平，其中很重要的原因就是他们所想的一直是他们所要的。

他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。

如果我们要买的话，我们自己会去买。

但我们一直都想解决我们的问题。

如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要费时费力了，我们自然会买。