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第二章人性的弱点二（第12页）

照他的说法，任何铁汉都会有感情。

世界上从来没有一个人不带着感情成分去办事的，问题只在于他的感情厚薄多少而已。

感情是人类的优点，也是弱点，利用这种优点也是弱点去进行应酬，往往会产生事半功倍的效果，因为通常一件事情大部分人都用三分理智七分感情去判定的。

但有些专家说，当你主动地为了某一件事去进行应酬时，你自己如果充满感情用事，就会失去应酬的正确性，以至于使应酬的局面失去了控制。

阿里斯德里斯主张，主动地进行应酬时，应该用七分理智，三分感情，这样多半是属于成功的。

当对方用七分感情，三分理智接受你的应酬时，整个应酬成绩将属于你，而对方也丝毫不感到难过。

一个刚入行的推销员，成绩超过其他老资格的同事，大家都感觉这太不可思议了，后来经过一番研究才知道，原来他专从早已认识的朋友入手。

他这样做的目的无非是利用三分朋友的感情去衬托那本来是百分之百的理智性应酬，因为一买一卖本来谈不到什么感情的，好就买，不好就不买，需要就买，不需要就不买。

应酬不同于讨论，所以有些推销员非要固执地去纠正客人的见解，那分明是没有必要的。

罗赛尔·赛奇说：“成功的最大关键是要坚守信用。”

一个人要想赢得他人的信任，一定要立下极大的决心，花费大量的时间，不断努力才能如愿以偿。

获得他人信任的方法

一个年轻人如果希望在世界上出名并流芳百世，那他首先要获得别人对他的信任。

一个人如果学会了获得他人信任的方法，那比拥有万贯家财更能引以为豪。

但是，世界上真正懂得获得他人信任方法的人真是屈指可数。

大多数的人都无意中在自己前进的道路上设置了无形的障碍。

比如有的态度不好，有的不够机智，有的不善待人接物，经常使一些有意和他深交的人因失望而远离了他。

通过第一印象获得信任，是处理人际关系的重要技巧。

与人交往，第一印象往往是最深刻的。

所以，我们一定要使自己给对方留下良好的第一印象。

如果一个人能够与人初次见面就达到一见如故的程度，那可真是让人佩服至极了。

其实，最有希望获得成功的人倒不是那些才华横溢者，而是那些最能以亲切和蔼的态度对待别人的人。

通常，在老师眼里，最有前途的学生往往都是那些最能赢得他欢心的孩子；在老板看来，最称心的店员，也就是那些最能投合自己心理的人。

在我们日常生活中，有很多例子都可以说明这一点，能博得他人的欢心、获得他人的信任，是为人处世所不可或缺的。

人类的心理似乎有一种天然的通性，假如有人能使我们感到高兴、喜悦，即使事情与我们的心愿稍有违背，也不会太在意的。

假如一个书报推销人员很懂得与人交往的方法，言语中总能迎合你的心理，讨你的欢心，那么你会非常情愿地让他经常跑来纠缠你，向你推销书报；即使你觉得自己并不需要，有时竟然也不好意思而买了几本。

要想博得人们的欢心，获得人们的信任，首先就是要养成一种令人愉悦的态度，要时刻带着笑容，行动要轻松活泼。

无论你内心中是否对他人有好感，但假如人们从你那里看到的是一张哭丧脸，那还有谁会对你产生好感呢？

与人交流，对于自己的身世、遭遇和好恶最好少说，你应该学会做一个倾听者，经常流露出对他人的谈话感兴趣，能专心听对方说话。

这样做对你自己毫无害处，而你所表现出的对他人的同情却是他们心中最心爱、最重要的礼物。

任何事业的成功都需要持之以恒，同样，要获得他人的信任也并非一朝一夕就能得到的。

良好的态度要一以贯之，千万不要今天扮了一天笑脸，明天就难以自制而故态复萌，显出粗俗急躁的本性。

一个志向远大、心坚如磐石的人，做任何事情都会有始有终，绝不可半途而废，否则，要得到人们的信任是根本不可能的。

有些年轻人在经商之初，总认为一个人的信用是建立在金钱基础上的。

一个有钱的人、有雄厚资本的人，就有信用，其实这种想法是不对的。

其实，比百万财富更高贵的是高尚的品格、精明的才干和吃苦耐劳的精神。

任何人都应该努力培养自己良好的名誉，使人们愿意和你交往，都愿意尽全力来帮助你。

一个明智的商人要使自己比别人更出色，不仅要有经商的本领，为人也要诚实、讲信用和坦率，在决策方面要培养起坚定而迅速的决断力。

有许多银行家非常有眼光，他们对那些资本雄厚，但品行不好、不值得信任的人，绝不放贷给他们，哪怕是一分钱；他们反而愿意把钱借给那些资本虽然不是很多，但肯吃苦、能耐劳、小心谨慎、时刻注意商机的人。