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第二章人性的弱点二（第10页）

没有经过准备就去进行一项应酬，常常不仅不成，而且会遭受无可挽回的失败，尤其是做推销员的，更要当心这一点。

美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”

工作，成为了此中之“王”

。

他的秘诀是：在他去说服一个客人之前，先了解他究竟是否购买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他多买你公司的，这事成功的希望就只有原来的一半了。

“碰到这种情形，”

他说，“人寿保险的事是绝对不能再提的，可以提到另外一种保险，诸如意外保险之类的。”

低能的人寿保险商，最常用的手段就是攻击那客人所购的人寿保险，然后推荐自己公司的。

某书报社派人员上门推销，承接各种报刊订户，但他去到一家客户，人家本来已长期订了甲杂志，他还冲口而出，让人订一本乙杂志，客人一句话就拒绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”

这话一经说出，气氛已很不愉快，再想要介绍另外一种杂志已是根本不可能的了。

有很多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切就好办得多了，可惜一般人对这种应有的准备根本不屑于顾，从而让大好的机会白白溜走了。

即使在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说“是”

或“否”

时你应如何应对，就可以消除掉那些不必要的不快了。

两人谈话，从“非特定话题”

转入“正题”

绝对不是一件容易的事。

有许多人喜欢说许多题外话，然后说：“好了，好了，言归正传，我今天来找你并不为了什么，而是为了……”

或者“今天来访，无事不登三宝殿，其实是为了……”

这样转入正题，表面看来好像直截了当，但这样会使得刚才你说过所有的题外话完全失去效果，因为对方已把你的谈话划分为两部分。

假如你不懂“转题”

，早已养成了这种说话的习惯，倒不如开门见山，直奔主题，这样所产生的效果就好得多了。

某洗衣机推销员去拜访朋友，实则是为了推销洗衣机，假如他首先和别人说了一大篇题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想来推销……”

我想他成功的几率是很低的。

但他一开头便抓住近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天光是洗衣服就大伤脑筋了啊……”

由此转人推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”

，也会觉得很舒服的。

有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”

的。

比如对方已知你来意，或者彼此已约定此来是谈些什么的，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。

有些事情是绝对不可能立即得到答案的。

你事前最好要有自己的一个判断，遇到这种事情，最好不要等候答复就告辞：“你很忙，我就不打扰你了，请你再认真考虑一下吧！”

这样自然会得到对方的好感。

同时你也留下了下次再来的伏线。

有一位专家说：你绝不能使用任何强制手段而使对方按照你的意思去做，这才是应酬的最高效果。

对于完全出于自愿，比起你要别人“怎么怎么”

是要好很多了。

不要逼别人认错

承认错误是一件好事，可真正愿意承认错误的人实属寥寥。