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第四章人性的弱点四（第11页）

这些人先后都收到了一封小吉姆·法里的私函。

那些信都以“亲爱的比尔”

或“亲爱的杰恩”

做开头，结尾总是签上“吉姆”

。

小吉姆·法里很早就发现了一个有趣的现象，即每个人对自己的名字都十分感兴趣。

记住人家的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。

若是把人家的名字忘掉，或写错了——你就会处于一种无比尴尬的境地。

比如说，我有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出复印的信件，给所有住在该地的美国人。

那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打名字的时候很多都打错了。

后来，巴黎一家大的美国银行的经理希德非常生气，他亲自写来一封信给予更正。

有时候，要记住一些不太好念的名字还真不容易，一般人都不愿意去记它，心里想着叫简单的小名算了。

希德·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。

他叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯。

别人都只叫他“尼克”

。

李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心的念了几遍他的名字。

当我用全名称呼他“早安，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生”

时，他非常激动，竟有几分钟都没说话，最后，眼泪滚下他的双颊。

他握住我的手说，他在这个国家生活了15年，我是第一个用全名称呼他的人。

安德鲁·卡耐基成功的秘诀是什么呢？

他是闻名世界的钢铁大王，但他自己对钢铁制造却知之甚少。

可以这样说，他手下的每一个人，都比他更了解钢铁制造方面的知识。

他的卓越之处就是知道如何待人处世，这也是他发大财的原因。

还在很小的时候，他就表现出组织才华和领导天赋。

10岁那年，他发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。

他利用这项发现，去赢得别人的合作。

比方说，当他童年时代生活在苏格兰的时候，有一次，他抓到了一只母兔，继而又发现了一整窝的小兔子。

他想喂它们，但又没有东西，于是他想了一个办法。

他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英喂饱那些兔子，他就以他们的名字来为那些兔子命名。

于是，那些孩子们十分积极地为小兔子们准备食物。

这个经验使卡耐基终生难忘。

若干年之后，他在商业界同样利用这种人性的弱点，赚了好几百万美元。

例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。

因此，安德鲁·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”

。

卡耐基用姓名的奥妙在和其他钢铁工厂斗智。

当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会去谁那儿买？……西尔斯公司？不，不，你错了。

他当然会买以自己名字命名的工厂的产品。

卡耐基在做卧车生意时，他的竞争对手是乔治·普尔门，这时，这位钢铁大王又想起了那个兔子的故事。